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价格的真相:用户嫌贵,就是真的贵了?

2019年 08月15日 10:49
来源:快租365 作者:快租365 浏览量:325 本文关键词:价格,快租365,商业

在不久前的日签中,关于价格,我们曾经说过:“物美价廉,只是消费者心中的想象。高价值,值得高价格。”

如何理解?

公司里99%的销售,都很可能遇到过这些问题:

“客户觉得我们产品太贵了,怎么办?”

“A公司又开始降价促销了,怎么办?”

“B公司的低价我们做不到,怎么办?”

“销售业绩这么差,领导还不肯降价,怎么办?”

在初级的销售手里,降价似乎是唯一的武器。高手会如何解决这类问题呢?

今天就来讲个新套路:设置参照物。

1

凡是被用户嫌贵的产品,都是参照物错了。

人们如何判断产品是否太贵了?

主要有三种方式:

第一种是价格对比。

第二种是价值对比。

场景1:材质看上去不太好,还要卖100块钱,太贵了。

场景2:你的品牌又不知名,怎么还要卖100块,太贵了。

第三种是预算对比。

场景1:刚发工资时,吃顿饭100块,不贵;月底没钱了,吃顿饭100,太贵。

场景2:一件衣服1000元,月薪5千的人说太贵了,月薪5万的人会说很便宜。

这就是价格的真相。

用户其实是通过对比来判断的,而不是理性的分析。

既然有对比,那么就一定存在参照物。

凡是被用户嫌贵的产品,都是参照物错了。

让用户按照你选的参照物做对比,这才是牛逼销售的秘密套路。

如何才能让用户选对参照物呢?这要因人而异。针对不同的人群,需要采用不同的策略。

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第一种人,通过价格对比来判断是否贵了。

参照物的策略:利用价格锚点。

锚点应该去哪里找呢?

方法1:把其他公司的产品作为锚点。

其他产品,可以从竞争对手那里找,也可以从其他行业找。

在其他行业找的时候,尽可能的找比较贴近生活的案例。

例如要推销一门网络课程,售价199元。怎么卖?

适当的放入常见的价格锚点,告诉ta只需要吃一顿饭的钱和洗脸刷牙的碎片时间,ta就能系统学到哪些知识(未来收益)。

看起来切实可行,也是打动用户的一个点。

方法2:把市场价或历史价作为锚点。

产品促销价的旁边,往往会放一个很高的历史价或者市场价。

方法3:把子分类作为锚点。

麦当劳是这方面的老手了,它的菜单上永远放着各种套餐组合,让你觉得不买套餐简直亏大了。

方法4:把店内的高价产品作为锚点。

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第二种人,通过价值对比来判断是否贵了。

参照物的策略1:利用光环效应。

明星代言,是最常见的一种光环效应。同样的产品,有了明星代言之后,就似乎变得价值更高了。

值得一提的是,饥饿营销也属于一种光环效应。

限量发售、黄牛炒号、一抢而空,这些都给人造成了热销的印象,也就悄悄提高了人们对产品的评价。

例如刚开始的喜茶,永远“要抢”的苹果、小米。

参照物的策略2:利用禀赋效应。

禀赋效应,一旦物品被认为是自己的,就会提高对它的价值评估。

因此,如果想提高用户对产品的价值评估或者好感,可以先让用户觉得这个产品是他的,比如免费试用7天、比如DIY、比如个性化定制、比如参与感。

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第三种人,通过预算对比来判断是否贵了。

参照物的策略:利用心理账户。

什么是心理账户?我们来看个小实验。

场景1:

你提前买好了演出门票,出门前发现把票弄丢了,价值1000元,请问你还会去重新买票看演出吗?

场景2:

你没有提前买演出门票,但是出门前发现把购物卡弄丢了,价值1000元,请问你会去买票看演出吗?

在第一种情况下,绝大部分人都选择了不去看演出。

但第二种情况下,绝大多数人却选择了会去看演出。

同样是丢了1000元,做出了完全相反的决策。

这就是因为心理账户。

人们在不知不觉中,会将消费进行归类,建立不同的心理账户,并分配好各自的预算。

不同的心理账户之间,影响力较小;同一个心理账户内,相互影响力较大。

因此,当消费者的预算不足时,可以引导他切换到另一个预算充足的心理账户。

脑白金就是这方面的高手。

脑白金作为保健品,本来属于健康管理账户,但是它把自己放到了礼品账户中。

这样做的好处非常明显。

首先,送礼账户的预算一般比较高,花钱决策也容易。

而且,在健康管理账户中,药品、医院、健身等消费项目占据了很大的份额,保健品并没有强竞争力。

这就是利用心理账户的典型案例。

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这里多嘴说一句,排除上面参照物错位的原因,导致客户觉得“价不配值”的另一个原因是:产品有“廉价感”。

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